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泰笛洗涤CEO姚宗场:半年拿下3轮融资 洗涤O2O称霸之路 作者:admin 时间:2014年12月5日

投资人的热情似火,让泰笛洗涤创始人姚宗场都有些扛不住了。

就在最近,一家知名投资机构的投资人,揣着几千万美金的投资额度从总部飞到上海,在姚宗场的办公室谈了一夜,铁了心要投泰笛,股份少些都没问题。可泰笛刚刚宣布了B轮红杉千万美元级投资的消息,尽管盛情难却,姚宗场也只能请该投资人等到C轮融资窗口的开放机会。

 

你很难想象,泰笛洗涤的融资速度有如此之快:今年2月,获得23Seed 创始人施旦霁和前雅虎奇摩 CEO 何英圻的几百万元天使轮融资;7月,获得元禾原点数千万元A轮融资;最近又宣布红杉资本领投的千万美元级B轮融资。事实上,B轮融资早在8月份就已敲定,为了刻意保持低调,消息押后了3个月才对外公布。

与快速融资相对应的,是泰笛洗涤暴增的经营指标:经历7-8月的洗涤淡季后,10月的一个月内,泰笛洗涤的下单量暴增3倍突破3万单,更重要的是,这3万单全部来自于泰笛洗涤APP,这也让姚宗场悬在嗓子眼的心终于落地了。

 

1个月前,当姚宗场决定砍掉微信、400电话、网站所有下单渠道,只保留一个APP入口时,泰笛的员工都觉得他疯了,姚宗场甚至都没敢把这个决定告诉投资人。随后暴跌的下单量让他承受了巨大的心理压力,直到有一天,APP的新用户下单量突破1000单时,姚宗场才意识到,自己当初那个30秒的惊天决定是对的。

“跟着自己的心走,做创意有一个法则,当你没办法判定一个事情是对还是错的时候,往往根据第一感觉做出的判断,一定是对的。”学美术设计出身、一头不羁长发的姚宗场如此解释。

 

在泰笛之前,他曾连续创办过广告创意公司贝恩广告、P2P网贷平台哈哈贷,一胜一败,2012年底,姚宗场创办泰笛洗涤时,国内还没有一家在线洗涤互联网公司,甚至连硅谷线上洗衣应用Washio都是随后才出现。用他的话说,每次创业,都是跟着心走。

 

作为泰笛洗涤B轮融资投资方,红杉资本董事总经理王岑是大消费领域最著名的投资人,对洗涤行业知根知底,之所以选择投资泰笛,不仅因其是在线洗涤领域的首批拓荒者,更因其独特的模式:跳开传统自建洗涤工厂的思维,以独立第三方切入,整合线下优质服务供应商,自建物流团队提供24小时上门服务,从而彻底颠覆消费者传统的洗涤体验。

 

尽管众多新创企业纷纷进入,在线洗衣O2O领域竞争已渐趋激烈,但从目前的经营态势看,拥有先发优势的泰笛洗涤已很难找到对手。

 

“学费都是要慢慢交的。”在姚宗场看来,泰笛的独特模式以及潜行多年所积累起来的标准化服务体系,绝非新进入者短期所能追上。而与此同时,姚宗场非常清楚在线洗涤作为社区服务O2O的一个最优质入口的重大意义,在泰笛的未来规划里,他还有着更大的居家上门服务入口野心……

 

以下是姚宗场向投资中国网讲述的关于他的泰笛创业故事:

 

美术设计客的连环创业冲动

 

我是学美术出身,能学美术的一般都愿意跟着心走,兴趣往往是行动的最大驱动力,这么多年,我对物质看的很淡,一直都向往做一些有价值的事,这也是我连续创业的初心。

 

2005年第一次创业选择做贝恩广告,就想做一个牛叉的广告创意公司,但中国广告界比我想象的要黑暗,拿客户往往伴随着拉关系、吃回扣的潜规则,我不好这口儿,所以当时主要瞄准海外市场,服务过很多世界500强企业,花旗银行、固特异轮胎、法国南部旅游局等,2008年,一家全球前十的广告公司跑过来想收购我们,但开的条件太苛刻,让我很不爽。事实上,海外市场已被前十大快瓜分完了,对于创业企业,市场空间没有想象的那么大。所以2008年我把广告公司送给了几个小伙伴。带着赚的200万再创业。当时对金融非常感兴趣,很看好互联网金融,就创办了P2P网站哈哈贷。

 

做哈哈贷有一个亮点,我们对风控要求非常严格,坏账率一度做到了零,但当时P2P创业在中国还属于蛮荒期,需要烧很多钱,我们融了天使轮,但我当时对VC/PE规则不太了解,出让股份太多,天使投资人占股超过了60%,融A轮时,机构想从天使手里购买股份被拒了,2个天使投资人想单干,那就让他们去干吧。这次失利让我有些不服,心里暗下决心,一定要干一件更大、更有价值的事。

 

2012年中,我把衣、食、住、行一字排开,逐一调查其中可能的机会。最后选择了衣这一块。我的思考点是:4大刚需一方面是供应,另一方面是维护,我要从维护切入:吃的领域,没有后续维护;住有维护,但太重;至于行这一块也有维护,但汽车行业我更不熟悉,只能选择衣,从洗护领域切入。

 

有这个方向判断后,我花了6个月时间实地调查,从上海到安徽老家,一路上10多个城市,一个个调查,把每个城市的洗衣洗鞋工厂跑遍了,一方面跟别人学经验,另一方面把我关于在线洗涤的想法和业内人沟通。

 

调查结果让我大吃一惊,原来这个市场是如此原始:首先,市场绝对分散,几个最大的加盟连锁品牌,每年收入占整个市场比例还不到2%,大部分都是小作坊工厂,没有任何行业标准可言;第二,随着生活水平的提升,消费者的需求在直线上涨,洗护价格也在上涨,同时,洗护商对在线洗涤这个新想法也都很愿意尝试。

 

我的动机很明确:希望用互联网方式改造服务,而洗涤行业明显是个非常好的入口。首先,有钱,这是个暴利行业,现金流肯定好。其次,刚需,24小时上门服务,随叫随到,突破线下洗涤的时间和空间限制,这种模式大伙很欢迎。更关键的是,这个模式没别人干过,我本来在网上搜索国外的相关企业想借鉴一下,结果没找到一家,我们竟然是第一家。

 

这太棒了,我很清楚这个市场机会足够大,为了不让更多人看到这个机会,我们的策略是2012年-2013年不对外做任何声张,连投资人都不见,闷声在上海市场默默拓展积累,把整个流程打扎实。

 

极致服务,夯实“下盘”

 

在上海整整跑了一年,感觉越来越靠谱,有的楼盘用户使用我们服务的比例竟然达到了35%,这是非常牛的数据,而且回头率非常高,说明用户需求的粘性足够强。

 

当时我并不担心用户,最担心整个流程如何跑通,怎样让用户感觉到我们的服务品质高于线下。所以我们干了一个超高标准。

 

只选择一线加盟商:福奈特、象王、正章……其余的报价再低再便宜,我们也不要,并且必须完全按照我们的标准来做;我们使用的衣架、防尘袋等物料,选择的都是阿玛尼顶级奢侈品的供应商;我们的物流配送车甚至根据各类需求修改了十几版,只为了使派送过程中衣物不出现褶皱;我们的派送员都是清一色拥有本科学历的90后帅哥,在与客户上门对接时,进出门的方式都有严格标准,比如全都是倒退着出户……我们就是要用洗护艺术品的严格标准,为用户提供极致的服务体验。

 

整个流程跑通后,我开始琢磨另一件事,如何降低单个用户的获取成本。初期我们的获取成本非常高,一个用户要190-200元,但每个用户其实是赚钱的,因为每个用户的服务频次高,边际成本在下降。但190-200的获取成本还是太高。所以我们尝试各种推广渠道,最后发现微信非常有效。第一次在上海品尊国际社区,微信扫码添加附近的人,添加了100个用户,竟然转化来10多个订单,这让我们喜出望外。

 

2013年底,我们买了上海十几个微信大号,进行了15天的集中推广。因为非常烧钱,2014年2月底,我们融了几百万元的天使轮,然后马上在3月1日开始对上海市场发起总攻。一个月时间,我们打了1万多的下单量,最高峰值一天打了2000多单,那种感觉真是太爽了!

 

大范围推广后,很多人看到我们,很多家模仿的更凶了,在线洗涤这个市场机会成了守不住的秘密,我们必须更加积极的打。于是5月份,我们拿了元禾资本的数千万元A轮融资。没过多久,红杉资本王岑马上找到我们,问要不要再干一轮,因为王岑是大消费领域的顶级投资行家,对洗涤行业太了解了,市场数据我根本不需要跟他过多解释,他就一清二楚,我感觉很不错。既然不能再低调,那就继续冲,红杉的B轮千万级美元融资就很快拿下了。

30秒内诞生的“惊天决定”

 

10月,我做了一个非常大胆的决定:把此前的微信、400电话、html5、网站所有用户渠道通通砍掉,只保留一个APP。当时所有同事听了之后,都觉得我疯了。

 

但这个决定我只用了30秒时间。我当初做美术设计时,行业内有一个法则:当你没办法判断一个事情是对还是错的时候,根据第一感觉做出的判断,往往都是对的。

 

我的第一感觉是:用户为什么选择我们,因为更快捷方便,但上面那几个渠道我认为还不够快捷方便:用电话呼叫,用户要等;用微信下单,用户要打字;如果用PC端网站,要联网、打开电脑、登陆页面,太复杂。所以我要提供给用户更简单便捷的体验,打开手机APP,对着APP一喊,一键下单,我们就能够立即上门服务。

说实话,做这个决定我心里也很悬,砍掉其他所有渠道后,下单量瞬间暴跌到冰点,心里拔凉拔凉的,都没敢主动告诉投资人。当投资人问我转到APP压力是不是很大,我仍然坚信这个决定是对的:既然未来所有用户的需求最终都将通过手机端实现,就算现在获取新用户的成本高了很多,但是现在不转,未来重新拿下这批用户的成本会更高。

 

最终结果证明我是对的。后续APP新用户增长量开始逐渐上来,当每天在上海一个城市新用户下单量突破1000单时,我悬着的心落地了。这个圈子的数据我都清楚,能像我们这样在单个城市一天新用户下单量超过1000单的,没一家能做到。

 

关键是,通过朋友圈之间的互相分享,APP用户之间自动传播开始逐渐扩大,这给我们带来的好处是,推广成本和运营成本也开始下降。以前几个传统渠道需要大量的客服人员,现在客服人员锐减,可以腾出更多人手优化线下服务。

 

10月我们的单月下单量突破了3万单,创了记录。也因为用户下单量大幅增长,线下配送服务团队扩容速度暂时跟不上,现在常常会都出现爆单状态,导致在响应时间上存在一定延迟,这也是我们目前不足的地方。B轮融资后,我们也会加大团队扩张力度。

 

只改进,不颠覆

提到在线洗涤O2O,很多人都在讲颠覆。洗涤行业存在了这么多年,你想颠覆是一件根本不可能的事,我们的思路是:只改进,不颠覆。通过互联网入口和对线下服务的标准化流程梳理,来提升这个行业的服务质量和服务效率。

 

我们只选择一线的优质供应商,因此从互联网带来的不断增长的流量只会往优质供应商那里走,而二三线的品牌可能会面临边缘化风险,但这就是游戏规则,也是在倒逼供应商提升自身服务质量和服务品质。未来整个市场的增量一定来自线上,这是供应商必须迎合和抓住的巨大机会。

 

我们在和供应商谈价格机制时,代工价格并不会压得很低,我们希望供应商有很大的利润空间,因为只有供应商能够赚钱,它才会服务好客户,只有服务好客户,这个市场才会走入良性循环。

 

现在我们的推广跑通了,业务跑通了,钱也不是问题。接下来,我们的核心就是把上海积累的经验模式尽快的复制到全国,马上我们就将开始在北京和苏州开始扩张,我们要用最快的速度彻底攻下洗涤O2O这个入口。

 

居家服务入口大野心

 

在线洗涤是个大几百亿的大市场,但我们不会只局限在此,我们的终极目标指向的是“居家上门服务”。洗涤领域只是我们的一个最佳切入口而已。

 

很多O2O项目选择做家政服务,阿姨帮、e家洁,结果发现没有一家能干好的,做不好不怪他们,因为他们切入领域是人,人是完全非标的服务,而洗涤却能够非常标准化。所以当初选择洗涤作为切入口非常关键,尽管早期会累一些,但流程梳理完成后,后面就非常舒服。现在大量干家政的都开始抄我们做洗涤O2O,可时间已经完全来不及了。

 

做O2O“下盘稳”是关键,线下整个流程的标准化梳理是核心,尤其仓储,是物流里很大的难点,目前我们的中转仓基本上处于零仓储状态,能做到这一点,我们经过了不断的试错、调整、优化,通过反复验证,总结出了一套标准化管控流程,这不是砸钱就能做好的。

 

做信息服务的巨头,他们的阵地在PC端,但PC端的流量对移动端没有多大用处,都是从头开始。移动互联网时代,机会不在做信息,而在做服务,服务一定是未来的大入口。

 

很多巨头现在都想找我们谈合作,甚至谈收购需求,我们绝对不会站队,好不容易卡住了在线洗涤这个优质入口,我们一定会持续做下去,58、大众点评这些巨头只是在PC端有优势,只要居家服务这个大入口我们能够做好,我们的未来更加有机会。你可以想象,一个人从睁眼醒来开始,通过手机端会有各种各样的服务需求,我们未来瞄准的就是这样的超级大入口。

来自:投资界