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商业模式画布-营销画布 作者:admin 时间:2012年11月10日

通过前面对“产品画布”和“市场画布”的分析,确定了2个潜在的方向:针对商务楼白领的“中央厨房+按菜品线上预订”模式,和针对大众消费者的“大众点评+400电话”模式。

今天,我们通过营销画布,对这2个方向进行深入的分析。

营销获取用户,用户决定产品,产品创造价值,价值由市场放大,由此可见营销是多么的重要,没有营销,就无法获取用户,更谈不上创造价值。在互联网领域用户大多是由网站首页获取到的流量转化而成的。而这些流量则来源自各种渠道:有线上的如搜索引擎、导航网站,也有线下的如线下媒体、口碑相传等等。所以,只要把各种渠道的流量引到自身网站首页,用户自然就有了(当然我们先不看用户转化率、留存率,那是运营画布里我们要探讨的问题),简单吧?这就是我对互联网营销的理解,互联网营销 = 为网站首页带来足够多的流量或UV(User Visit)。

那么如何获取UV?常用的渠道有:SEO, SEM, WOM, 外链, 视频, 问答/百科平台, 垂直博客/社区/论坛, 官方网站/微博/博客, 合作伙伴, 线下活动, 邮件, 慈善, 社交网络, 线上/线下媒体, DM/EDM/会员卡/优惠券, 社会化导航网站, 群, 软件商店, 手机PCBA内置, ROM, 线下预装, 移动门户, 手机助手, 浏览器, 手机广告平台, In-app推荐, SMS/WAP PUSH, 开放平台, 中间件平台, 评测网站等等。。

这么多渠道对于一个初创公司不可能全部都去尝试。时间、精力、成本都是需要考虑的问题,我常用的方法是,根据自身的目标用户(尽量细分),假设几个优质的渠道先去尝试两三个月,根据投资回报率(ROI)从中筛选3-5个最好的,用心耕耘。拿我们前面的案例进行分析:

以针对商务楼白领的“中央厨房+按菜品线上预订”模式为例。首先确定目标用户是商务楼白领。然后要获取这些用户有哪些方法,我们列举一下:

线上渠道:

1,SEO

根据百度、Google、搜狗、有道等主流搜索引擎的不同特点,制定针对性的优化策略,打好关键词组合拳,既能提高网站知名度,又能提高转化率,例如:

核心关键词5个左右,如“在线订餐”、“网上订餐”,搜索该类关键词的人相对较多,做好这些词的优化,可以提高自身网站的知名度,但转化率较低;

长尾关键词100—200个,如“四川北路最快的外卖”,虽然搜索该类关键词的人相对较少,但搜索转化率会很高;

借力关键词30个左右,如“比订餐小秘书还方便的外卖网”,巧打擦边球,当别人搜索“订餐小秘书”时,也会出现自身网站的信息。

2,SEM

(1)百度搜索引擎竞价排名

竞价排名策略:选择客户群体广的关键词做竞价,选择在中午10:30-1:00和4:30-6:00时间段进行投放,每天的金额控制在100元以内。

(2)百度网站联盟:选择白领点击率高的联盟网站投放广告,以图片为主,控制在1-2毛间/每次点击。

3,交换链接

相关行业间的友情链接,选择PR值在4以上的网站进行合作。如健康饮食类网站、养生网站。

4,视频推广

视频推广相对于纯粹的关键词优化而言,有的时候效果可能更好,甚至可以将热门关键词如“在线订餐”迅速做到首页。

5,WIKI

在百度百科、百度知道、百度文库中建立自身网站的信息。

6,开放平台

在微博、人人、腾讯开放平台上对目标用户按地域、年龄、行业、职位进行筛选,通过加好友、私信、小应用等和目标用户建立联系。

7,微博营销

官方微博围绕以下主题来创意信息:a、订餐客户订餐发生的新鲜事;b、外卖健康隐患揭秘;c、最新的促销打折信息; d、事件营销。经常发布有趣的信息。

8,站外群链接

围绕健康饮食主题,设立独立域名的博客和网站,在这些网站中都加入指向自身网站主页的链接,从而提高网站的权重,快速提高PR值。

9,群

HR、行政、前台群里进行推广。

 

线下渠道:

1, 发放传单

在目标区域的二、三线商务楼地铁口、电梯口、信箱、写字楼附近发传单。

2, 广告投放

在目标区域商务楼投放平面、多媒体广告。

3, 口碑

礼物买通公司阿姨或前台。

4, 堂吃门店推广

写字楼周边合作堂吃门店(兼中央厨房)各种广告推广。

。。

 

以上渠道几个月测试下来,通过投资回报率(ROI)得出首选的5个渠道是(数据仅供梳理思路,无实际参考价值):

锁定了首选营销渠道后,下面的事情就是集中火力,把有限的金钱发挥出最大的效应,尽可能多的获取种子用户。种子用户越多,数据越具有代表性,我们也才能更好的根据这些数据来迅速调整产品,优化数据,提高投资回报率,最终证明这是一个可复制的、能量化的、具备较高投资回报的商业模式。