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商业模式画布-市场画布 作者:admin 时间:2012年9月7日

通过对产品画布分析后,我们从多个潜在的业务方向中选择了3个感觉还不错的方向,分别是:1,针对CBD白领/金领的“高端订餐平台+管家服务+自建物流”模式;2,针对商务楼白领的“中央厨房+按菜品线上预订”模式;3,针对大众消费者的“大众点评+400电话”模式。在创业初期,应该选择哪一个?我们通过市场画布的几个问题进行分析。

市场画布包含了4个问题:

第1个问题,市场规模

这毋庸置疑是非常重要的一个问题,许多投资人在面试时问的第一个问题也是这个:市场规模!你产品的市场规模是否足够大,是否可快速复制,是否能增长得更快,是否有足够的人愿意去付费?市场的好坏决定了创业机会成本的高低。古语云天时地利人和,天时为什么在前面。还有句话这样讲,台风来了,猪也能飞,这个道理想必大家都明白吧。下面我们简单分析一下上述3个方向的市场规模。

1,针对CBD白领/金领的“高端订餐平台+管家服务+自建物流”模式;

市场规模大,增长慢,复制性差,商户/用户付费习惯好,客单价高。(规模化比较难)

2,针对商务楼白领的“中央厨房+按菜品线上预订”模式;

市场规模大,增长慢,复制性好,商户/用户付费习惯好,客单价中。(模式稍重)

3,针对大众消费者的“大众点评+400电话”模式。

市场规模大,增长快,复制性好,商户付费习惯需培养,客单价中。(模式轻,易复制)

初创企业如何去判断市场,除了需要仔细考虑上面的4个问题外,还可以通过自上而下和自下而上的方法进行更加深入的分析。

1,自上而下:从第三方数据出发对市场的预测

网上订餐去年上海的市场规模为a元(尽量通过第三方数据/市场调查估算)

我的目标用户占网上订餐用户的b%(尽量通过第三方数据/市场调查估算)

第一年我的产品预计能占据的市场份额是c%(基本是拍脑袋,尽量朝低靠吧)

第一年我的产品的市场规模为a*b%*c%元(五年后又如何?)

2,自下而上:从自身业务出发对市场的预测

第一年我的产品每月能吸引d次的用户访问量(如有种子用户或样本数据证明最好,否则基本又是拍脑袋。)

这些访问用户里有e%能转化为订单(同上)

客单价为f元(同上)

第一年我的产品的市场规模为:d*e%*f*12(五年后又如何?)

经过快速的分析,以上3个方向的目标市场凭感觉好像都还不错呀,尼玛,又拿不定主意了。。

第2个问题,竞争对手

市场画布的第二个问题。谁是你的竞争对手?任何一个Idea,在你想到的那一刻,这个世界上已经有至少100个聪明人想到了,其中也许已经有20个开始在做了,有5个甚至已经做了好一阵子并且取得不错的成绩了。所以,千万别庆幸你那绝妙的想法是多么的独一无二天下无双,别做梦了,这点子老早就有人想到了,只是你不知道而已。不过也别灰心,对付竞争最好的方法就是坚持。当你坚持到其他对手坚持不下去都死掉的那一刻,你TM还活着,你就牛逼了,你就是这个市场的老大了!

当然这些都是后话,我们当前的目标就是第一步:以最快的时间在无数个potential idea中找到那个最适合我们的那个Mr. Right。所以为了以最简单直观的方式找到你的产品与众多竞争对手的区别,通过坐标分析能最快的得出答案。简单列出你所了解的主要竞争对手,以二维坐标形式(三维更好!)给对手贴上相应的标签,给你自己也贴上相应的标签,从而找到你和他们不一样的地方,确立突破口。尽管此方法很老套、很土,但我认为非常有用!

以上面的第二种模式为例,简单列出一些主要的竞争对手:

针对商务楼白领的“中央厨房+按菜品线上预订”模式

第3个问题,关键资源和伙伴

关键资源和伙伴其实是同一个概念,就是看你背后的“后台”有多硬!哈哈,可能你要说,尼玛,俺可不是高富帅,俺就一纯粹屌丝,背后没有任何资源滴!那些说没任何资源的创业者们,都应该好好的挨顿鞭子!仔细审视下自己,怎么可能没有资源,没有资源创个P的业啊!没有资源就去发掘资源,不知道怎么发掘,就先从列出潜在的资源入手。任何可以对你的业务有帮助的人都是你的潜在资源,他们除了可以是你亲密的亲戚、朋友、同学外,还可以是:N年前的同窗N年没联系了但现在据说还混得不错的XXX、某个会议换过名片记不清长相但记得对自身业务有些帮助的路人甲、所有微博加V的大牛们。。。

还有一个最核心的资源没说,就是你自己啊,好好挖掘一下,血可以卖、器官也可以卖、最近还听闻有种可再生资源折腾好了连首付都不用付了。。当然,并不是说让你去卖器官,但是你自己的信用、资产、履历、成就、现金、人脉、人缘、时间等等就是最大的资源。

我们来分析一下上面的3个方向吧。

1,针对CBD白领/金领的“高端订餐平台+管家服务+自建物流”模式;2,针对商务楼白领的“中央厨房+按菜品线上预订”模式;3,针对大众消费者的“大众点评+400电话”模式。

就我个人来讲,我有这些资源:

1, 家里有亲戚是开餐馆的,整个餐厅运作流程非常熟悉,回头向他了解一下;

2, 之前在展会上认识一哥们是做酒店配餐的,或许问问他们能知道一些关于中央厨房的事情;

3, 一高中同学据说现在混到大众点评做业务拓展经理了,回头找他打听下本地商户信息,如果能拿到数据就最好了;

4, 还有一哥们在戴德梁行,看看他能否帮我们在管辖的写字楼里发发传单什么的;

5, 前几天微博上有个加V的大牛(做电信业务的)在抱怨外卖的质量,借这个由头去勾搭下,看看能否将他发展为会员,并且利用他的资源看看能否搞到400电话折扣;

6, 。。

但最核心的是我自己和我的团队都是屌丝出身,从来就没TM吃过20元以上的快餐,这些东东长什么样我们都不知道,要让我们这帮人去做高端市场,去搞管家式服务,恐怕自己得先体验到什么叫做高端,才有可能做好针对高端的服务吧!但我们一没这时间二没这闲钱,所以方向1就在这里不幸被XX掉了。

第4个问题,收入结构

“别一上来就给我提收入好不?产品都没有,用户更别说在哪儿了,现在谈收入有何意义?!”。事实上我也是这样认为的。我非常反对创业一开始就直奔什么收入而去。那是商人思维,我们创大业者(可能会挨砖),一开始应该首先看用户的需求,看我的产品解决了用户的一个什么问题,为用户带来了什么样的价值。而你带来的价值,才是最最关键的。从古至今,价值这个东西是可以交换的,是和货币一样的,是具有流动性的!所以,我从来不去担心收入的问题,因为价值最终一定是可以变成现金,只是时间的问题。但是在这里,我们不妨假设一下,看看未来我们产品提供的价值能通过哪些方式变成现金,也让咱心理能有个投资回报的预期是吧,呵呵!

通常价值变现的方式有几种,比如:

眼球和传播的价值(通过CPM/CPC/CPA/CPS变现)

潜在消费的价值(通过B2C、游戏变现)

用户自身的价值带来的价值(通过众包、C2C、B2B变现)

用户信息和行为的价值(通过数据业务等变现)

。。。

我们再来看看上面2个方向所创造的价值在未来可变现的来源有哪些:

1,针对商务楼白领的“中央厨房+按菜品线上预订”模式

收入a:潜在消费的价值(外卖B2C,其他衍生业务如加肉、小食、饮料咖啡等B2C)

收入b:眼球和传播的价值(附近餐厅折扣推荐广告)

收入c:用户信息和行为的价值(品牌授权、代理加盟费、原材料配送费等)

2,针对大众消费者的“大众点评+400电话”模式

收入a: 眼球和传播的价值(对商户400电话按接通次数算佣金,各种广告竞价排名)

收入b:用户信息和行为的价值(定期热门菜、均价、评价大数据趋势分析报告,出售给重点商户)